マーケティングオートメーションは、獲得した見込み客の情報を一元管理し、主にデジタルチャネル（メール、SNS、 ウェブサイトなど）における マーケティングを自動化、可視化するソフトウェアのことです。

マーケティング活動のプロセスを自動化し、効率化を目的とするソフトウェア。顧客や見込み客がどのような行動を取ってきたかを一元管理。最適なサービスを適切に届ける支援を行います。

マーケティングオートメーションには主に３つの役割があります。

見込み客を集め、見込み客の購買意欲を刺激し、十分に刺激された購買意欲を持つ商談にすぐにつながる見込み客を抽出する、ことがマーケティングオートメーションの主な役割です。

専門用語が多いので分かりにくい部分があるかもしれませんが、要するに、マーケティング部門における「見込み商談作り」を効率化しつつ、営業部門に「有効商談」をどんどん渡すためのシステムだと考えればよいでしょう。

第1の理由として挙げられるのは、従来型の商談開拓手法が限界に近づいていることです。インターネットの普及により、顧客は情報収集が簡単に行えるようになりました。

わざわざベンダーを呼んで情報収集をする必要性が無くなってきています。

「理由」は、製造業を中心に日本企業の売上の海外比率が高くなり、海外営業を支援するためのマーケティングのグローバルプラットホームを持たざるを得ない状況になったからです。

見込み客の検討段階がわからないと、的外れなタイミング・内容で商品・サービスのアピールをしてしまう可能性が高いですが、マーケティングオートメーション（MA）を使って見込み客の行動ログに合わせた情報をメールなどで送ることで、より興味がある内容を提供して購買意欲を高めることができます。

営業やマーケティングに携わる人であれば経験したことがあると思いますが、様々なツールからExcel、名刺や紙に至るまで、見込み顧客情報やマーケティングデータなど、管理がバラバラになってしまうことがほとんどだと思います。

マーケティングオートメーションツールは、統合管理ができるものや、ツールの連携が可能なものも多く、統合的な管理と施策の実施が可能です。

ソーシャルメディアへの投稿を設定し、自動投稿などを繰り返し行うことも可能です。

ウェブ訪問者を、特定の行動に合わせて動的なハウスリストを作成し、異なる行動を行なった人を除外することができます。

MAを導入することによって、マーケターも営業も、膨大な数のリードをマンパワーでフォローする必要がなくなります。工数が削減されるわけです。

また、MAが適切に設定されていれば、自動でリードを有望な見込み顧客に育てることができるため、手当たり次第にアプローチしていたころに比べ、成約率を飛躍的に高めることも可能です

マーケティングオートメーション導入に失敗する理由は、何にマーケティングオートメーションを使うか、明確にしていないことです。

自社の販売促進活動にどんな課題があって、どうすれば解決するのかを明確にした上で、自社の課題を解決する手段としてマーケティングオートメーションを活用することが理想です。

また、製品選定において重要なことは「だれが運用するのか？」という問題です。

担当する人やチームのリソースやスキル、使うエリアや言語、格納するデータ数やデータマネジメントの方法、レベルなどの要件が揃ってから選定作業を進めるべきなのです。

これはSFA/CRMでも言えることですが、間違っても道具の選定が先ではありません。あくまでもマーケティング戦略の基本設計が先なのです。

ツールが様々あるように、各社の体制や行っているマーケティング施策もまた様々あると思います。

もちろん「ツールに合わせる」という考え方もありますし、その方が良い場合もあると思います。

ただその際にはそれなりの時間や工数もかかりますので、ある程度「自社に合ったツールを選定する」という前提に立ってツールを導入することをお勧めします。

マーケティングオートメーションの目的は、裏をかえす言い方をすれば「無駄な人権費をけずって、誰でもできることは機械に任せてしまいましょう」となります。

だからこそ、社内のマーケティング力を高めて、より労働作業から知的労働をするマーケッターを育成していくことも大事になるでしょう。