購買の決定に関わる2つの要点
まず、B2Bにおけるコミュニケーションの要点について、B2Cと対比させながら整理をしておこう。

1点目は、B2Bでは購買の決定が、B2Cのように一人の主観的な価値判断で決まるわけではなく、購買の関与者が複数で多層にわたるなど、購買の意思決定の過程が複雑であることだ。提供する商品・サービスが戦略的な位置を占め、また高額になるほど、対象となる企業の現場の担当者・管理者、購買などの関与部門の担当者･管理者、各担当の役員など、かかわる部署、人やその役割が多岐になる。
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