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ビジネス・社会

パンフレットは量より質！営業を成功させるために必要な要素

会社では事業案内や、自社で制作している商品を紹介するためにパンフレットを作成することが多いです。

しかし、多くのパンフレットを用意しても、相手が読んでもらえなければ意味がありません。

それを改善するために、読まれるパンフレットを作りましょう。

Walinda さん

6 PV

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読まれなきゃタダのゴミ!? パンフレットが会社を左右する

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出典 summary-img-sv.fc2.com

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会社のことや商品のことを、全て口頭で説明するのは難しいです。

そのため、多くのが会社がパンフレットを作成しています。

パンフレットなら多くの情報を掲載することができますし、印刷業者によっては安い価格で大量に用意してくれるので便利です。

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例えば中綴じ冊子の場合、初回注文の方（毎日先着100名）限定で、A4×8ページ／100部／両面カラーを、2,000円（送料込）で利用することができます。しかも納期は5営業日とスピーディーです。

出典 格安・高品質で厳選！パンフレット印刷通販会社BEST5

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多くの人にパンフレットを読んでもらうためにも大量に用意するでしょう。

ですが、用意しても手に取ってもらえない、相手が目を通さなければ意味がありません。

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パンフレットを手に取ってもらえない・伝わらない原因は、たいていの場合デザインに原因があります。

表紙にインパクトがないから手に取ってもらえない、レイアウトが乱雑だから伝わらない。

読みたいと思われない、読みにくいと思われている。

出典 今のパンフレットで大丈夫？　デザインリニューアルのススメ | ウララツールナビ

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提案営業を強化しようと言っているにも関わらず、パンフレットに記載している内容が、機能や強み、仕様や事例ばかり・・・

その結果、ご案内型営業になっていまっている。

出典 第26回 売上を上げるパンフレットとは？ …パンフレットの改善で提案営業が実現する | 大塚商会のERPナビ

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ただ情報を詰め込めばいいというわけではなく、読み手のことを考えたパンフレットを作ることを意識しましょう。

会社のためにも、使用しているパンフレットを見直すべきです。

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読んでもらえるパンフレットに必要なこと

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パンフレットを手に取ってもらう、読みやすい内容にするためには次のことを取り入れてみてください。

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■表紙で何を伝えたいのかハッキリさせる

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自ずと表紙には会社名や商品名、商品写真が入り、さらにタイトルを商品名とせずにキャンペーン名とすべきです。ですので表紙の構成はこうなります。

会社名、商品名、商品写真があり、さらにタイトルとして「ただいま限定○○名にプレゼント！」となります。このように表紙でまずスタート地点を明確にし、訴求していくことが重要です。

出典 営業ツールとしてのパンフレット！絶対に必要な3つの条件とは【クラウドワークス】

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たとえば、10代後半をメインターゲットにした化粧品のカタログで「アンチエイジング」をうたっても、あまり心には響かないかもしれません。それよりも「かわいい」「モテ顔」というようなキーワードの方が、彼女たちの興味関心を惹きつけます。

出典 パンフレットの企画前に知っておきたい魅力的に仕上がる方法 | デジカタジャーナル by ebook5

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表紙のデザインで目を引くことで、パンフレットを手に取ってもらうことができます。

思わず手にしたくなるようなデザインや、今だけのキャンペーンなどを押していくことが表紙に必要です。

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■パンフレットに記載すること

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デザインで相手の興味を引くだけでなく、そのパンフレットを最後まで読んでもらうことも重要です。

途中で読むのを辞めてしまっては、取引したいと思ってもらえないでしょう。

パンフレットに記載しておく内容をいくつか紹介するのでチェックしてください。

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一般的な記載内容の例としては、

代表挨拶
企業理念
沿革
会社概要
事業、サービス概要
取扱い商品
組織図
スタッフ紹介　etc.

出典 会社案内の作り方｜会社案内制作・パンフレット作成のデザイン会社 リアクト

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このような基本的な情報以外には、次に紹介する内容も取り入れてみましょう。

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ライバルに対する差別化（優位性）
根拠と説得力があること
お客様のメリット
利便性、効率性などにより、お客様のコスト低減、生産性・付加価値の向上により利益創出に貢献する。

出典 会社案内・会社パンフレットの作り方とデザイン参考例｜書式のダウンロードと書き方は書式の王様

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コンテンツは、「対象」が知りたいことを中心に構成します。

上記の新規顧客開拓の例であれば、安心・信頼感を与えるために必要な要素を考えます。

たとえば、会社の規模・沿革、実績のある取引先、事業（製品/サービス）の内容や強み、CSR（環境活動）、あるいは可能であれば受賞歴など、安心・信頼感を伝えるために必要な要素を考えます。

出典 プロが教える会社案内作成のコツ｜コラム｜IT企業・IT業界専門のマーケティング＆制作会社 – ビーダッシュ株式会社

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自社の商品をただアピールするような内容は避けましょう。

商品の説明だけされても、それがどう役に立つのか分からないと意味がないです。

相手がその商品を購入することで、何が解決できるのか、どのようなメリットがあるのかなど相手のことを考えたコンテンツを作成しましょう。

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作ったパンフレットを営業で上手く使う方法

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出典 summary-img-sv.fc2.com

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パンフレットを作り直したからといって、営業成績が上がるとは限りません。

営業の時にはパンフレットを相手に渡しますが、その時に気をつけないといけないことがあります。

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営業開始から突然パンフレットを広げて説明をしだすような営業スタイルは完全にNG！要注意です！

説明はパンフレットがしてくれます。では営業マンの役割とはなんでしょう。それは相手の生活にこの商品を紐付けて「必要なもの」だと感じてもらうコト。

そしてどこで必要だと感じてもらえるかは人それぞれポイントが違います。

出典 言い回しで成果が変わる！？営業トーク集と例文1５パターン

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パンフレットに掲載されていることをそのまま説明しては、パンフレットを読む意味がなくなってしまうのです。

自分からパンフレットを読みたいと思わせるようにしましょう。

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■パンフレットはどのタイミングで渡すのか

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では、いつパンフレットを渡すか？

そのタイミングが重要です。一番いいのは当然、相手に求められてパンフレットを見せること、これが一番のタイミングです。

話ができるようになって、パンフレットを見せる方向へ持っていく、これがセールストークです。そこまで行かない場合はパンフレットは出さずにおきましょう。

出典 飛び込み営業のやり方[中野さんのケース] - 飛び込み営業マンのコツと極意！

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いきなりパンフレットを渡されても、すぐに目を通す訳でもないですから相手に合わせましょう。

また、パンフレットだけ渡すのではなく、他の資料も一緒に渡すも効果的です。

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「しつこい」と「熱心」を分けるもの、それは、「お客様のお役に立てる情報」を提供しているか否かです。

だからこそ、お客様のお役に立てる情報をツールにして渡します。

凝る人は、新聞（瓦版）を作る人もいますが、今は時間との戦いです。”出来合い”のものでも十分です。

先輩が持っている資料をもらう、もしくは会社が用意している資料を活用する方法でＯＫです。

出典 トップセールスの営業ツール | 「らしさラボ」

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